Manche Erkenntnisse haben Bestand. Schon vor etwa 2.400 Jahren erkannte der griechische Philosoph Aristoteles, was eine gute Rede braucht: Logos, Pathos und Ethos. Das sollten Vortragende beherzigen.
Heuer besteht Wort & Weise 15 Jahre. Als wir gründeten, besuchten wir einige Workshops der WKO für angehende Selbständige. Folie reihte sich an Folie, die Inhalte schienen unerschöpflich. Woran ich mich erinnere? An einen einzigen Vortragenden, der erst vom Kunden-Trichter sprach, den man immer neu befüllen müsse, und dann erklärte, die Selbständigkeit gestalte sich wie ein ständiger Bergaufstieg, es gehe stetig bergauf und man dürfe nicht stehenbleiben. Aber man käme eben immer höher. Dazu lieferte er Bilder – und er ergänzte, als passionierter Kletterer und Bergsteiger könne er bei aller Mühsal die Schönheiten einer solchen Anstrengung – sei es nun bei einem Aufstieg oder in der Selbständigkeit – genießen. Warum erinnere ich mich an diesen Vortrag? Nun, er war authentisch, glaubwürdig und lieferte passende Bilder, ohne die Realität schön zu färben.
Wenn uns eine Präsentation überzeugt, sind es selten die perfekt aufbereiteten Daten oder die Masse aufwändig gestalteter Folien, die im Gedächtnis bleiben. Wir glauben der Person, wenn wir eine gewisse Stimmigkeit spüren, die eben nicht nur rational begründet ist. Überzeugung speist sich nicht nur aus dem Verstand, es mischen Gefühl und Vertrauen mit. Greifen diese drei ineinander, werden wir berührt, können wir dem Gegenüber leichter Glauben schenken.
Diese Erkenntnis ist nicht neu. Was heute groß mit Storytelling umworben wird, hat im Grunde schon Aristoteles gewusst. Er nannte die drei Säulen der Überzeugung so: Logos, Pathos und Ethos. Und sie sind heute so aktuell wie damals.
Logos – die Kraft der Argumente
Logos steht für die logische Argumentation. Das bedeutet, es braucht:
- eine klare Struktur, der die Zuhörenden folgen können,
- verständliche Sprache,
- Fakten statt Meinungen und
- Argumente, die eine bestimmte Ordnung aufweisen.
Logos ist sozusagen der Plan für den Weg auf den Berg, der Kompass. Die Grundlage, dass Menschen dem Weg folgen können. Im Fall des oben erwähnten Vortrags waren das die Fakten, Charts und wissenschaftlichen Grundlagen, die die Basis der Erzählung bildeten.
Pathos – die Kraft der Emotion
Pathos bedeutet, eine emotionale Verbindung, Nähe zum anderen herzustellen. Es bringt die Argumente zum Leuchten, zum Beispiel so:
- kleine persönliche Anekdoten, die Nähe schaffen,
- „großes“ Storytelling mit all seinen Gestaltungstools
- eine Sprache, die Bilder und Emotionen erzeugt,
- rhetorische Stilmittel, die die Inhalte kurz, klug und kämpferisch oder witzig, wirkungsvoll, wortgewandt (man entdecke hier jeweils eine Alliteration und eine Dreierfigur) in Worte gießen
Im Beispiel oben: das Bild des Berges, des mühsamen Aufstiegs als Metapher für die Selbständigkeit, gepaart mit eigenen Anekdoten, die der Vortragende ebenfalls parat hatte, um die Fakten zu untermauern.
Ethos – die Kraft der Glaubwürdigkeit
Die schwierigste Kategorie. Ganz ehrlich, ich weiß zwar, wie Aristoteles sie meint, aber ich verstehe nicht, warum offenbar so wenige Menschen Wert darauf legen oder sich dennoch verführen lassen und Menschen glauben, die ihnen ganz offensichtlich etwas vorspielen.
Wie auch immer: Ethos meint jedenfalls Authentizität. Glaubwürdigkeit. Kongruenz.
Aristoteles weiß: Wir glauben Menschen eher, wenn sie Vertrauen ausstrahlen. Dieses Vertrauen kann man nach außen tragen: durch das Vertreten bestimmter Werte einerseits, andererseits aber durch das eigene Auftreten, die Haltung und die Art zu sprechen.
Passen die innere Haltung und das Auftreten nach außen zusammen, entsteht Kongruenz. Und diese erzeugt beim Gegenüber ein gutes Gefühl: Glaubwürdigkeit.
Im Fall „meines“ Vortragenden war dies, dass er ebenfalls schon länger selbständig arbeitete, von den Mühen sprach, ohne zu beschönigen, und das Bild des Bergaufstiegs zusätzlich stimmig war, weil er ja selbst begeistert kletterte und auf Berge ging.
Was bedeutet das für uns heute?
Aristoteles war ein kluger Mann. Seine Prinzipien gelten bis heute. Argumente (Logos) ohne Glaubwürdigkeit (Ethos) zerfallen zu Staub. Ohne Emotionalität (Pathos) verkümmern sie im Dunkeln.
Wer im Gespräch oder bei einer Präsentation authentisch sein und strahlen möchte, muss sich auf allen drei Ebenen gut vorbereiten:
- Ethos: die eigene Rolle klären und eine klare innere Haltung entwickeln; wissen, warum man hier steht und dieses oder jenes Argument hat.
- Logos: den Aufbau strukturieren und die Argumentation gezielt aufbauen. Solche Fragen helfen: Was soll nachher anders sein? Welche Fakten stützen meine Kernbotschaft?
Und wie baue ich meine Argumente auf? Passenderweise hat Aristoteles auch Argumentationsstrukturen entwickelt, etwa den Dreisatz und den Fünfsatz, die beim Strukturieren helfen können.
- Pathos: nach Möglichkeiten suchen, wie man das Publikum oder das Gegenüber emotional erreichen kann: durch richtiges Zuhören, bestimmte Stimuli, die eigene Begeisterung, einen bildhaften Vergleich, eine Anekdote oder gar eine ganze Geschichte?
Und dann darf natürlich bei aller Vorbereitung eines nicht fehlen: sich selbst und dem Moment zu vertrauen. Glaubwürdig sein heißt auch bei sich zu bleiben, im Moment. Nicht alles auswendig runterzuratschen. Sich nicht aus der Fassung bringen zu lassen.
Hat man die drei Säulen des Aristoteles aber in der Vorbereitung berücksichtigt und konkret umgesetzt, wird das kaum je passieren.